發(fā)布日期：2017-09-14
站在資本風(fēng)口的民營口腔飛向三四線城市。北京商報記者近期采訪了解到，瑞爾口腔、嘉和口腔、拜博口腔對三四線口腔市場有濃厚興趣，瑞爾口腔甚至將三四線市場視為未來千店計劃布局的重點區(qū)域。在下沉市場中，專業(yè)口腔醫(yī)療機構(gòu)的確有較大缺口，但資本驅(qū)使帶來的盈利考驗與信譽累積，是民營連鎖口腔不得不考慮的問題。
擴張下沉
跳出“北上廣”進入三四線城市是目前民營口腔連鎖發(fā)展策略。瑞爾集團近日宣布D輪融資9000萬美元，并計劃在2025年之前建設(shè)成擁有1000家診所的口腔醫(yī)療機構(gòu)。目前，瑞爾集團旗下?lián)碛腥馉柡腿鹛﹥纱笃放圃\所約100家，這意味著，在未來八年內(nèi)，瑞爾集團要新建至少900家口腔診所。瑞爾集團創(chuàng)始人兼總裁鄒其芳向北京商報記者表示，900家門店布局主要以三四線城市為主。
嘉和口腔董事長邵慧宇在接受北京商報記者采訪時表示，嘉和口腔從2000年發(fā)展至今主要以北京地區(qū)為主，未來嘉和口腔將在全國范圍內(nèi)布局，主要布局區(qū)域為受政策支持力度較大的三四線城市。拜博口腔此前也宣布，要將連鎖口腔開到三四線城市乃至縣城去，以盡可能搶占市場。
專業(yè)口腔連鎖具備較強的區(qū)域性，想要進入新領(lǐng)域并不容易，收購本地診所成為多家民營口腔進入新市場的重要方式。據(jù)鄒其芳介紹，瑞爾口腔通過收購方式進入沒有進入過的城市，尋找合作伙伴灌入瑞爾品牌拓展當(dāng)?shù)厥袌?。不過，診所的質(zhì)量保障、財務(wù)等方面會納入瑞爾集團體系進行統(tǒng)一管理。
拜博口腔采用直營和收購多路并進的擴張方式。在收購方面拜博口腔傾向于股權(quán)簡單清晰并在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模和盈利能力的收購對象，收購持股比例不低于70%。收購成功后，標(biāo)的企業(yè)須遵從拜博口腔醫(yī)療集團統(tǒng)一經(jīng)營管理模式及各項規(guī)章制度。
邵慧宇表示，嘉和口腔會根據(jù)將要進入城市的具體醫(yī)療情況確定是收購還是自建診所。“當(dāng)?shù)厝绻斜容^合適的機構(gòu)，我們會并購。自己籌建診所周期較長，有些三四線城市本身醫(yī)療基礎(chǔ)不是很好，這種情況下就需要自建診所。”
醫(yī)療戰(zhàn)略咨詢公司Latitude Health合伙人趙衡表示，一線城市口腔機構(gòu)雖然沒有達到完全飽和狀態(tài)，但很難實現(xiàn)大規(guī)模增長，三四線城市還有很大成長空間。由于公立醫(yī)院需要排隊，一些消費者會選擇到私立診所就診，三四線城市會有一定市場可以開發(fā)，但能將市場開發(fā)多大不好說。聯(lián)訊證券研報指出，民營口腔醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量較多，但口腔醫(yī)療機構(gòu)在國內(nèi)滲透率較低，目前還沒有一家公司處于壟斷地位，行業(yè)集中度極低，不少二三線城市市場遠未開發(fā)充分。
成本控制
獲客是民營口腔盈利的首要前提，如何獲取用戶成為民營口腔連鎖進入三四線城市面臨的重要課題。美維口腔聯(lián)合創(chuàng)始人、總經(jīng)理朱麗雅表示，專業(yè)的口腔連鎖具備較強的區(qū)域性，區(qū)域美譽度及獲客成本決定了口腔診所絕大部分低成本客源依然來源于本地，而非全國性品牌的協(xié)同效應(yīng)，這也導(dǎo)致口腔品牌將成功的連鎖模式復(fù)制到其他地區(qū)后難以在短時間內(nèi)形成盈利客流，甚至虧本，最終被迫退出止損。
通過收購當(dāng)?shù)乜谇会t(yī)療機構(gòu)確實能讓民營口腔快速融入到當(dāng)?shù)厥袌觯c一二線城市消費者已經(jīng)養(yǎng)成到私立診所治療口腔問題的習(xí)慣不同，三四線城市用戶的口腔意識和對私立診所的接受度并沒有那么強，如何在當(dāng)?shù)匦纬善放撇@取用戶依然是不小的難題。趙衡表示，口腔屬于容易吸引用戶到私立診所的行業(yè)，但不可否認的是依然有很多用戶傾向于去公立醫(yī)院就診，這在三四線城市尤為突出。
邵慧宇表示，布局三四線城市確實會存在獲客及用戶消費習(xí)慣培養(yǎng)問題。不過，三四線城市總體人口數(shù)量較少，醫(yī)療資源相對缺乏，從有效的患者群來說嘉和口腔在獲客上并沒有太大的擔(dān)憂。
除了獲客，民營口腔還將面臨成本大幅增加的問題。趙衡表示，口腔連鎖規(guī)?；絹碓饺菀滋潛p，連鎖化在人員培訓(xùn)、材料采購以及品牌統(tǒng)一上可以縮減成本，但行政成本和市場推廣費用會提升很多。
一位不愿具名的分析人士表示，連鎖口腔想通過并購當(dāng)?shù)乜谇会t(yī)療機構(gòu)占據(jù)市場并沒有那么容易。“并購當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)可能一兩家會出現(xiàn)較好的效果。不過，有時會適得其反，在投入較大資金后，將大規(guī)模并購和開設(shè)的門店并入到品牌體系時，這些診所反而會不盈利，這是民營口腔連鎖化發(fā)展很大的問題。”
業(yè)務(wù)下調(diào)
正畸、種植牙等高利潤、高附加值業(yè)務(wù)逐漸成為民營口腔盈利點和競爭點，與一二線城市不同，三四線城市消費者對于種植牙等高附加值產(chǎn)品需求量不高，這也讓民營口腔連鎖進入三四線城市的利潤難以得到保障。
據(jù)鄒其芳介紹，瑞爾集團建設(shè)一家口腔門診的成本約為500萬元，建設(shè)900家診所需要45億元。公司收入增速保持在40%以上，旗下診所一般開業(yè)9個月左右實現(xiàn)正現(xiàn)金流，12-15個月就可以實現(xiàn)盈虧平衡。
一位不愿具名的分析人士表示，在一二線城市正畸、種植牙等高價項目的情況下，瑞爾集團旗下診所能夠在12-15個月實現(xiàn)盈虧平衡已經(jīng)算非常快的了，一般口腔門診要3-5年才能實現(xiàn)盈虧平衡。不過，下沉到三四線城市后口腔連鎖更多會以中低端消費項目為主，能否在這么短時間內(nèi)實現(xiàn)盈虧平衡存在不確定性。
邵慧宇表示，種植牙是一個趨勢，未來在三四線城市也會逐漸有市場。一二線城市競爭較為激烈，在正畸、種植牙等項目上往往會打價格戰(zhàn)，這樣一來相關(guān)項目在三四線城市的價格反而會高一些。“三四線城市中高端項目消費人群會相對少一些，但洗牙、補牙、基本種植等中低端消費項目會多一些，這些將成為公司進入當(dāng)?shù)厥袌銮捌谥饕杖雭碓础?rdquo;
利潤難以保障的另一原因是醫(yī)生資源短缺導(dǎo)致用戶產(chǎn)生不信任。鄒其芳認為，抓住市場機遇的關(guān)鍵不在于需求端，而是供給端，中國現(xiàn)在市場上缺乏高質(zhì)量牙醫(yī)，這也是瑞爾今后發(fā)展需要面臨和解決的重要問題。在鄒其芳看來，瑞爾集團現(xiàn)擁有一支600多人的醫(yī)生團隊，這600人每人帶出3個醫(yī)生，瑞爾集團醫(yī)生資源短缺的問題就能得到解決。
不過，優(yōu)秀的牙科醫(yī)生并不愿意到三四線城市任職，而是希望留在大城市大醫(yī)院里，這對于下沉到三四線城市擴張的民營口腔來說也是需要解決的問題。“口腔醫(yī)生需要在醫(yī)院里培養(yǎng)而不是診所里，民營口腔連鎖很難在診所里培養(yǎng)出自己的牙科人才。在我看來民營口腔連鎖擴張到三四線城市更像是給市場講故事，做到今天這個規(guī)模不進則退，還是要講一下故事說自己能夠做多大規(guī)模，但三四線城市跟一二線城市在收入、消費習(xí)慣等方面存在很大區(qū)別。當(dāng)然，這也不排除企業(yè)想通過大規(guī)模擴張到一定程度后到中國香港或美國尋求上市，或者在收購大量門店后通過合并財報，讓整個業(yè)績看起來好看很多。
來源：北京商報
